Étiquette : immobilier

Capacités à négocier dans le secteur de l’immobilier

Capacités à négocier dans le secteur de l’immobilier

3 jours [21] Heures

Objectif : Renforcez vos capacités à négocier dans le secteur de l’immobilier

Bâtir et renforcer la confiance avec ses clients pour améliorer les capacités à négocier.

Identifier les clés du succès dans la vente de solutions (produits / services).

Savoir adapter son langage et ses comportements en fonction de son client/prospect.

Maîtriser les techniques d’analyse des besoins et de découverte de son client.

Présenter sa solution de façon persuasive en s’appuyant sur les besoins révélés.

Développer son empathie et sa flexibilité pour améliorer les capacités à négocier.

Anticiper les obstacles à la vente et traiter les objections et résistances.

Identifier les « feux verts » et conclure la vente.

Participant

Agents immobiliers et collaborateurs

Moyens pédagogiques

Un support de cours par stagiaire

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Connaissance de base commerciale

Programme

1ère jour

  1. Le Style Social

  • Les fondamentaux de la communication
  • Les principes de la communication
  • Découverte de la matrice des styles sociaux
  1. La confiance et l’empathie

  • Les 4 piliers de la confiance (Ouverture, Fiabilité, Authenticité, Acceptation)
  • Points forts et points faibles de chaque style
  • Qu’est-ce que l’empathie
  • Pourquoi et comment faire preuve d’empathie
  1. Les caractéristiques des styles sociaux

  • Les besoins de fondamentaux de chaque style
  • Comment chaque style prend une décision
  • Comment motiver chaque style à agir

 

2ème jour

  1. La préparation de l’entretien

  • Recueillir / analyser l’information sur son client / prospect.
  • Se fixer un objectif maxi et mini SMART.
  • Construire un plan de jeu
  1. La prise de contact

  • Les points de passage clés pour bâtir un climat de confiance.
  • Adapter sa prise de contact à chaque style d’interlocuteur.
  1. La découverte du client et l’analyse des besoins

  • Les Techniques de questionnement (contexte, problème, conséquence, solution).
  • Comprendre le contexte et savoir identifier les besoins.
  • Transformer les besoins latents en besoins révélés.
  1. La présentation de la solution

  • S’appuyer sur les besoins révélés.
  • Le principe du BAC (Bénéfice / Avantages / Caractéristiques).

 

3ème jour

  1. Négocier et traiter les attitudes du client

  • Le cycle de maintenance
  • Les comportements défensifs
  • Comment traiter les comportements défensifs
  • La spirale d’évolution
  • Les techniques de traitement des objections.
  1. La flexibilité

  • Qu’est-ce que la flexibilité
  • Construire des échanges gagnant / gagnant
  • Comment développer sa flexibilité
  1. Le processus global d’un entretien efficace

  • Les différentes étapes d’un entretien efficace (préparation, commencement, analyse des besoins, présentation, négociation, conclusion, suivi).
  • Intégrer le style social de son interlocuteur à chacune des étapes.

Liste des dates de formation

capacités à négocier

Méthodes estimatives

Méthodes estimatives

2 jours [14] Heures

Objectif : Méthodes estimatives

Connaître les méthodes estimatives

Estimer la valeur d’un bien immobilier

Savoir rédiger une évaluation

Participant

Agents immobiliers

Moyens pédagogiques

Un support de cours par stagiaire

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation (étude de cas), questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Avoir des connaissances en immobilier

Programme

  1. Notions de valeur de marché
  • Valeur vénale
  • Autres valeurs (locative, remplacement, reconstruction, à neuf)
  • Spécificités du bien immobilier
  1. Les immeubles bâtis
  •  Deux méthodes principales :
  • Vide : Comparaison
  • Loué : Capitalisation des revenus
  • Trois méthodes secondaires
  • Vide : Valeur de remplacement (ou à neuf)
  • Vide : Sol et constructions
  • Par comparaison
  • Par valeur de remplacement
  • Loué : Actualisation des cash-flow
  • Une méthode ancienne pour un marché stable
  • Par la Valeur antérieure
  1. Les biens à rénover
  •  Évaluation des travaux
  1. Les terrains
  •  Éléments de valeur

Liste des dates de formation

Méthodes estimatives

Gestion Locative

Gestion Locative

3 jours [21] Heures

Objectif : Gestion Locative

Connaître le cadre juridique sur la gestion locative

Comment gérer la gestion locative au quotidien.

Participant

Agent Immobilier

Moyens pédagogiques

Un support de cours par stagiaire

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Connaissance immobilière

Programme

Le cadre juridique de la gestion locative 1 jour

  1. L’administration de biens
  • Loi Hoguet
  • Champ de la gestion locative
  1. Le mandat de gestion immobilière
  • Aspects commerciaux / juridiques / financiers
  1. Les différents baux
  • Professionnel – Commercial
  • Habitation nue
  • Habitation en meublé – Location saisonnière
  • Le changement d’usage

Loi de 1989 : location à usage d’habitation principale nue 1 jour

  1. Le bail et ses annexes
  • Définition
  • Mentions obligatoires et rédaction du bail
  • Obligations
  1. Le loyer
  • Loyer et sa révision
  • Dépôt de garantie
  • Cas particuliers
  1. L’état des lieux
  • Position du législateur – Modalités d’établissement
  • État des lieux détaillé
  • Notion d’usure et de vétusté

Gestion locative au quotidien 1 jour

  1. Le locataire
  • Recherche du locataire
  • Sélection
  • Solvabilité – Cautionnement
  • La colocation
  1. La gestion administrative
  • Rédaction des écrits – Courriers aux administrations
  • Gestion des dossiers
  • Gestion des contrats et des assurances
  1. La gestion financière et comptable
  • Encaissement des loyers et charges – Gestion des fonds
  • Reddition des comptes – Régularisation
  • Éléments de fiscalité des locations nue et meublée
  1. Éléments de suivi de dossier
  • Indice des loyers
  • Gestion courante
  • Gestion des problèmes

Liste des dates de formation

Gestion Locative

Immobilier : La Relation Client Agir sur la satisfaction

Immobilier : La Relation Client Agir sur la satisfaction

1 jours [7] Heures

Objectif : Immobilier : La Relation Client Agir sur la qualité et la satisfaction

Identifier les clés du succès dans la relation client en immobilier

Savoir adapter son langage et ses comportements en fonction des attentes de son interlocuteur

Développer sa capacité à gérer la relation client en situation délicate

Participant

Tout le personnel

Moyens pédagogiques

Apports théoriques

Partage d’expériences

Exercices de réflexion

Mises en situation

Analyse et Débriefing

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Aucun

Programme

  1. Comprendre l’expérience client

Le cycle de vie du client.

Les besoins « SPECIFIC » et « CIVILE ».

Le parcours du client.

Le moment de vérité

  1. Connaître le processus de satisfaction du client

Définition de « la satisfaction du client ».

Le diagramme des attentes.

Le Diagramme de Kano

  1. Créer une relation de confiance

Découverte des styles sociaux.

Les bases de la construction de la confiance.

L’Empathie.

La Pyramide des attitudes

  1. Maîtriser le processus de communication relationnelle

L’écoute active.

La découverte des attentes par le questionnement ciblé.

La reformulation des attentes.

La présentation d’une solution répondant aux attentes et aux besoins du client.

L’accusé réception et le traitement des objections.

  1. Prendre à gérer les réclamations et insatisfactions

Le cycle de maintenance.

La gestion des émotions.

Le processus de traitement des réclamations et insatisfactions.

L’enquête de satisfaction.

Liste des dates de formation

immobilier

Acquisition Immobilière

Acquisition Immobilière

3 jours [21] Heures

Objectif : Acquisition Immobilière

Identifier les modalités de création et d’extinction des servitudes et de la mitoyenneté pour procéder à l’ acquisition immobilière.

Mettre en place un schéma d’optimisation patrimoniale efficace.

Réussir l’organisation et la transmission de son patrimoine.

Identifier les risques fiscaux.

Comprendre le mécanisme de la vente moyennant paiement d’une rente viagère.

Connaître la réglementation applicable en la matière.

Conseiller et accompagner les parties dans la finalisation du contrat pour procéder à l’acquisition immobilière.

Maîtriser le cadre juridique des servitudes, de la mitoyenneté et du bornage.

Anticiper, prévenir et gérer les risques de contentieux.

Participant

Agents immobiliers

Moyens pédagogiques

Un support de cours par stagiaire et des études de cas

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Aucun

Programme

LES BIENS – DÉMEMBREMENT DE PROPRIÉTÉ

  1. Les biens généralités

Les biens corporels et incorporels / meubles et immeubles

  1. La propriété individuelle

Pouvoirs du  propriétaire sur la chose

Caractère et limitation du droit de propriété

  1. la propriété collective

La copropriété

L’indivision

  1. l’acquisition de la propriété

Acquisition de la propriété par possession / convention / succession et donation

  1. la possession

Domaine d’application

Eléments constitutifs

Effets de la possession

 

LE VIAGER

  1. Les Bases du viager

Le régime juridique du viager

La fiscalité du viager

Le viager libre et occupé

  1. L’opportunité du viager

Le viager au service du développement des ventes en transaction

Viager et investissement immobilier

 

LES SERVITUDES CIVILES

  1. Généralité sur les servitudes civiles

Définition

Création des servitudes civiles

L’exercice des servitudes civiles

  1. La servitude de vue

Définition

La réglementation

Acquisition de la servitude par le propriétaire du fonds qui le subit

  1. La servitude de désenclavement

Objet

Modalités

Extinction

  1. La servitude de recul des plantations

Objet

La réglementation

Acquisition

  1. La servitude d’écoulement des eaux naturelles

Objet

La servitude d’écoulement des eaux naturelles sur le sol

La servitude d’écoulement des eaux pluviales sur les toitures

Liste des dates de formation

acquisition immobilière

Baux : aspects juridiques et pratiques

Baux : aspects juridiques et pratiques

3 jours [21] Heures

Objectif : Baux : aspects juridiques et pratiques

Perfectionner ses techniques de rédaction des baux et prendre en compte les impacts de la loi Pinel

Anticiper les changements susceptibles d’intervenir en cours d’exécution du bail

Préparer la fin du bail en mesurant les conséquences liées aux conditions de la fin du bail

Cerner le champ d’application des différents régimes locatifs

Maîtriser les techniques rédactionnelles pour prévenir le risque contentieux

Prendre en compte les changements opérés par la loi ALUR et identifier les situations à risque

Connaître les spécificités tenant au statut du bail professionnel

Rédiger efficacement les clauses du bail

Anticiper les conflits liés à la fin du bail

Participant

Toute personne devant négocier ou gérer des baux

Professionnels de l’immobilier, responsables de la gestion immobilière, gestionnaires d’un parc immobilier

Moyens pédagogiques

Un support de cours par stagiaire

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Aucun

Programme

Baux d’habitation 1jour ½

  1. Le champ d’application de la loi du 6 juillet 1989

La notion de « résidence principale » meublée ou non meublée

L’exclusion des meublés touristiques

  1. Rédiger le contrat de bail et ses accessoires

Les nouvelles mentions obligatoires du bail

Les conditions financières du bail et l’encadrement des loyers

Les clauses résolutoires du bail

Les précautions à prendre lors de l’état des lieux

Le dossier de diagnostic technique locatif et les autres annexes du bail

La notice d’information

Focus sur les impacts du décret du 29 mai 2015 relatif au contrat type de location

  1. Les garanties locatives

Cautionnement

Le dépôt de garantie

Quelles pièces peut-on exiger du locataire ?

  1. L’exécution du bail

La répartition de la charge des travaux

La révision du loyer en cours de bail

Les charges récupérables

Les obligations du bailleur

Le dépôt de garantie

L’assurance

La fixation du loyer

Obligations et responsabilités du locataire

Focus sur le décret du 10 juin 2015 relatif à l’encadrement des loyers

  1. La fin du bail

Transfert et continuation du bail

Les congés délivrés par le bailleur

Focus sur le congé pour vendre, les congés délivrés par le locataire, les conditions et limites du préavis réduit et la restitution du dépôt de garantie

  1. La vente d’un immeuble loué

Le droit de préemption du locataire

Enjeux pratiques

  1. Les aspects procéduraux

La résiliation judiciaire

L’expulsion

Baux Professionnels ½ journée

  1. L’application du statut des baux professionnels

Les professions concernées

Les critères d’application de l’article 57 A

Le bail consenti à une association

Le bail mixte à usage d’habitation et professionnel

Prévalence de l’usage contractuel sur l’usage effectif

Le cas du locataire personne morale

Focus : changement d’affectation d’un local à usage d’habitation

  1. Possibilité d’adhérer conventionnellement au statut des baux commerciaux

Jurisprudence antérieure et apport de la LME

Conditions d’application du statut et avantages

Conséquences liées à l’application volontaire du statut

Focus : fiscalité du bail professionnel

  1. Rédiger les principales clauses du bail professionnel

Le dépôt de garantie

L’assurance du locataire

La répartition des charges et répartition entre le bailleur et le locataire

Fixation et indexation du loyer : ICC ou ILAT ?

Cession du bail et sous-location

Exercice : rédiger les conditions générales du bail

Focus : le renouvellement du bail professionnel

La fin du bail

La délivrance d’un congé

La forme du congé

La mise en œuvre de la clause résolutoire

Baux commerciaux 1 jour

  1. Le statut des baux commerciaux

Conditions d’application du statut

Enjeux de la conclusion d’un bail commercial

Soumission volontaire au statut

Focus : le bail commercial, alternative au bail professionnel

  1. Le régime des baux dérogatoires

Conditions permettant de déroger au statut de droit commun

Conventions d’occupation précaire

Baux successifs : les apports de la LME

  1. Le régime fiscal des baux commerciaux

  1. Les clauses du bail commercial

Clauses relatives aux conditions d’exploitation du local loué

Clauses financières du bail : clause recette, clause d’indexation, clause d’échelle mobile

Point sur la jurisprudence

Clauses de travaux et d’entretien

Clauses de répartition des charges et décret Pinel : les charges non récupérables

Focus : les travaux de mise en conformité

Clauses relatives à la transmission du bail

Clauses résolutoires du bail

Les limites à la liberté contractuelle

Clauses utiles à la préservation des intérêts du bailleur

Exercice pratique : conseils et exercices rédactionnels

  1. Les documents devant être annexés au bail

État des lieux contradictoire

Contenu du diagnostic technique

Annexe environnementale

De l’obligation légale au principe de précaution

  1. L’exécution du bail et le renouvellement

Révision du loyer en cours de bail et fixation du loyer du bail renouvelé

Le dispositif Pinel : indices de références, déplafonnement limité

L’appréciation de la notion de modification des facteurs locaux de commercialité par les juges

La sous-location et la cession du bail

La déspécialisation du bail

La mise en location-gérance

Exercice de rédaction : les clauses sensibles du contrat de location-gérance

Le droit de préemption du locataire

  1. Mettre un terme au bail

Résiliation du bail

Mise en œuvre d’une clause résolutoire

Non-renouvellement du bail

Indemnité d’éviction

Exercice pratique : chiffrer le montant de l’indemnité d’éviction

Le formalisme du congé

Bail commercial et droit des procédures collectives

Conditions de restitution des locaux

  1. Le contentieux des baux commerciaux

Rappel des principales causes de différends : panorama de jurisprudence

Règles de compétence et procédures

Liste des dates de formation

Baux