Étiquette : communication

Capacités à négocier dans le secteur de l’immobilier

Capacités à négocier dans le secteur de l’immobilier

3 jours [21] Heures

Objectif : Renforcez vos capacités à négocier dans le secteur de l’immobilier

Bâtir et renforcer la confiance avec ses clients pour améliorer les capacités à négocier.

Identifier les clés du succès dans la vente de solutions (produits / services).

Savoir adapter son langage et ses comportements en fonction de son client/prospect.

Maîtriser les techniques d’analyse des besoins et de découverte de son client.

Présenter sa solution de façon persuasive en s’appuyant sur les besoins révélés.

Développer son empathie et sa flexibilité pour améliorer les capacités à négocier.

Anticiper les obstacles à la vente et traiter les objections et résistances.

Identifier les « feux verts » et conclure la vente.

Participant

Agents immobiliers et collaborateurs

Moyens pédagogiques

Un support de cours par stagiaire

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Connaissance de base commerciale

Programme

1ère jour

  1. Le Style Social

  • Les fondamentaux de la communication
  • Les principes de la communication
  • Découverte de la matrice des styles sociaux
  1. La confiance et l’empathie

  • Les 4 piliers de la confiance (Ouverture, Fiabilité, Authenticité, Acceptation)
  • Points forts et points faibles de chaque style
  • Qu’est-ce que l’empathie
  • Pourquoi et comment faire preuve d’empathie
  1. Les caractéristiques des styles sociaux

  • Les besoins de fondamentaux de chaque style
  • Comment chaque style prend une décision
  • Comment motiver chaque style à agir

 

2ème jour

  1. La préparation de l’entretien

  • Recueillir / analyser l’information sur son client / prospect.
  • Se fixer un objectif maxi et mini SMART.
  • Construire un plan de jeu
  1. La prise de contact

  • Les points de passage clés pour bâtir un climat de confiance.
  • Adapter sa prise de contact à chaque style d’interlocuteur.
  1. La découverte du client et l’analyse des besoins

  • Les Techniques de questionnement (contexte, problème, conséquence, solution).
  • Comprendre le contexte et savoir identifier les besoins.
  • Transformer les besoins latents en besoins révélés.
  1. La présentation de la solution

  • S’appuyer sur les besoins révélés.
  • Le principe du BAC (Bénéfice / Avantages / Caractéristiques).

 

3ème jour

  1. Négocier et traiter les attitudes du client

  • Le cycle de maintenance
  • Les comportements défensifs
  • Comment traiter les comportements défensifs
  • La spirale d’évolution
  • Les techniques de traitement des objections.
  1. La flexibilité

  • Qu’est-ce que la flexibilité
  • Construire des échanges gagnant / gagnant
  • Comment développer sa flexibilité
  1. Le processus global d’un entretien efficace

  • Les différentes étapes d’un entretien efficace (préparation, commencement, analyse des besoins, présentation, négociation, conclusion, suivi).
  • Intégrer le style social de son interlocuteur à chacune des étapes.

Liste des dates de formation

capacités à négocier

Immobilier : La Relation Client Agir sur la satisfaction

Immobilier : La Relation Client Agir sur la satisfaction

1 jours [7] Heures

Objectif : Immobilier : La Relation Client Agir sur la qualité et la satisfaction

Identifier les clés du succès dans la relation client en immobilier

Savoir adapter son langage et ses comportements en fonction des attentes de son interlocuteur

Développer sa capacité à gérer la relation client en situation délicate

Participant

Tout le personnel

Moyens pédagogiques

Apports théoriques

Partage d’expériences

Exercices de réflexion

Mises en situation

Analyse et Débriefing

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Aucun

Programme

  1. Comprendre l’expérience client

Le cycle de vie du client.

Les besoins « SPECIFIC » et « CIVILE ».

Le parcours du client.

Le moment de vérité

  1. Connaître le processus de satisfaction du client

Définition de « la satisfaction du client ».

Le diagramme des attentes.

Le Diagramme de Kano

  1. Créer une relation de confiance

Découverte des styles sociaux.

Les bases de la construction de la confiance.

L’Empathie.

La Pyramide des attitudes

  1. Maîtriser le processus de communication relationnelle

L’écoute active.

La découverte des attentes par le questionnement ciblé.

La reformulation des attentes.

La présentation d’une solution répondant aux attentes et aux besoins du client.

L’accusé réception et le traitement des objections.

  1. Prendre à gérer les réclamations et insatisfactions

Le cycle de maintenance.

La gestion des émotions.

Le processus de traitement des réclamations et insatisfactions.

L’enquête de satisfaction.

Liste des dates de formation

immobilier

Conduire une réunion

Conduire une réunion

2 jours [14] Heures

Objectif : Conduire une réunion

A l’issue de cette formation, le participant sera capable d’augmenter l’efficacité (temps passé, résultats obtenus) et de conduire une réunion.

Participant

Ce cours s’adresse à toute personne étant amenée à animer une réunion

Moyens pédagogiques

Un support de cours par stagiaire

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, Exposés, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Aucun

Programme

  1. Les paramètres de la préparation

Information ascendante, descendante.

L’intérêt de la réunion comme outil de communication.

Déterminer l’objectif et l’ordre du jour.

Structurer le contenu : introduction, le message central, des messages supports.

  1. L’animation

Le rôle et le comportement de l’animateur

L’expression verbale et non-verbale (la voix, le débit, la gestuelle, les attitudes, les mises en alerte, l’annonce du cadre et la méthode d’échange).

L’écoute active, laisser la parole

Valoriser et provoquer la prise de parole, la participation, apprendre à être directif sur la forme.

S’assurer que tout à le monde a saisi les messages Rappeler les points essentiels

  1. La gestion du groupe

Les différents profils de participants.

Comprendre les réactions d’un groupe, préserver son équilibre et le mener à l’objectif.

  1. Les supports de l’animation

Quand et comment utiliser les supports d’animation : Paper-board, vidéoprojecteur, compte rendu, exercices

Liste des dates de formation

conduire une réunion

Formation de formateur

Formation de formateur

3 jours [21] Heures

Objectif : Formation de formateur

A l’issue de la formation de formateur, le participant sera capable de :

  • Intégrer les mécanismes indispensables à la transmission d’un message pédagogique,
  • Apprendre à faire face à un groupe en ayant un rôle de formateur

Participant

Ce cours s’adresse à toute personne amenée à exercer la fonction de formateur de façon occasionnelle, ou régulière en interne ou auprès des clients de l’entreprise

Moyens pédagogiques

Un support de cours par stagiaire

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Aucun

Programme

  1. La responsabilité de formateur

Place de la formation dans l’entreprise, son enjeu, son impact, son intérêt.

Les compétences nécessaires pour devenir un bon animateur.

La parole du formateur et son pouvoir dans un groupe de formation.

La notion de motivation en formation.

Les devoirs et responsabilités du formateur.

 

  1. La préparation d’une formation

L’organisation d’une formation.

L’identification des prérequis (entreprise et participants).

La définition de l’objectif pédagogique et les différentes méthodes pédagogiques (savoir, savoir-faire, savoir être).

L’élaboration d’un contenu de formation.

La notion d’empathie : facteur déterminant dans une démarche pédagogique.

 

  1. L’animation d’une formation

La gestion de son temps de formation.

La présentation du formateur et son incidence sur la dynamique de groupe.

La chronologie à suivre pour les différents thèmes travaillés.

Communication verbale et non-verbale (l’articulation, le débit, la gestuelle et les déplacements…).

Les notions de fond et de forme : les notions de directivité de forme, non-directivité de fond.

Quelles méthodes de travail choisir (méthode pédagogique) ?

Quel cadre de communication mettre en place ?

Le groupe : règles d’existence d’un groupe, particularités d’une vie de groupe, gestion des interventions.

Les différents profils de participants.

L’évaluation de la session de formation.

Liste des dates de formation

formateur

Prendre la parole en public

Prendre la parole en public

2 jours [14] Heures

Objectif : prendre la parole en public

A l’issue de cette formation, le participant sera capable de :

– Approfondir les techniques d’expression orale afin de développer sa compétence d’expression et de pouvoir prendre la parole en public aisément

– Acquérir une aisance de communication en public et obtenir un impact sur son auditoire

Participant

Dirigeants, cadres, agents de maîtrise, responsables d’équipe, et responsables de projet.

Moyens pédagogiques

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d’apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d’expériences.

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Aucun

Programme

  1. Structurer son intervention efficace

  • Le questionnement de préparation : analyse du contexte d’intervention et adaptation à son auditoire
  • L’objectif de la prise de parole, le lieu, la taille de l’auditoire
  • La structuration du discours et les appuis d’aide à la compréhension
  • La gestion de son temps de parole
  • Le choix des supports visuels (rétroprojecteur, vidéo, diaporama)
  1. Maîtriser la forme de sa communication

  • Mieux se connaître à l’oral, identifier ses tendances
  • Identifier certaines erreurs et leurs conséquences
  • Travailler la diction, le débit, l’intonation
  • Se valoriser : quelle image a-t-on de moi ? Ses gestes, ses déplacements, son regard, sa respiration
  • Convaincre son auditoire à l’aide d’effets persuasifs
  • Travailler les fautes parlées et les défauts courants de langage
  1. Comment faire face a l’improvisation

  • Développer sa créativité pour prendre la parole en public aisément
  • Pratiquer des techniques permettant de faire face à l’improvisation
  1. Comment faire face aux questions, interventions de son auditoire

Liste des dates de formation

prendre la parole en public

Améliorer sa communication (PNL)

Améliorer sa communication (PNL)

2 jours [14] Heures

Objectif : Améliorer sa communication (pnl)

Découvrir la Programmation Neurolinguistique (pnl) et sa méthodologie, ses techniques simples et efficaces pour mieux gérer sa vie relationnelle et professionnelle

Apprendre à développer en nous et en les autres les processus de l’efficacité pour atteindre des objectifs réalistes et nettement définis.

Participant

Ce cours s’adresse à toute personne désireuse d’accroître son efficacité relationnelle et professionnelle.

Moyens pédagogiques

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d’apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d’expériences.

Validation des Acquis

Des exercices pratiques accompagnent les apports théoriques et permettent un entraînement concret au pnl.

Prérequis

Aucun

Programme

  • Programmation

  • Nos actes, nos décisions nous sont souvent dictées par des programmes mentaux que nous subissons :
  • Comment choisir ses programmes positifs pour réaliser ses objectifs
  • Neuro

  • Notre cerveau traite une partie seulement des informations qu’il reçoit :
  • Créer le contact
  • S’ouvrir de nouveaux circuits de pensées pour développer pleinement son potentiel
  • Repérer les processus mentaux que suit une personne pour prendre une décision, se motiver, apprendre et comment mieux communiquer avec elle.

 

  • Linguistique

 

  • Les mouvements, les gestes, le ton, le rythme de la voix et les attitudes corporelles influent sur la qualité de la communication :
  • Comment élargir nos capacités d’observation, d’écoute et d’expression pour convaincre.
  • Comment augmenter son impact sur l’autre en adoptant son langage verbal et non verbal
  • Comprendre la structure des échanges relationnels sur le plan personnel et professionnel.
  • Comment poser les bonnes questions, comment récolter de l’information pertinente et traduire son message dans le langage de l’interlocuteur.
  • Mieux comprendre la structure de pensée de son interlocuteur, ses valeurs, ses canaux privilégiés de communication

Liste des dates de formation

pnl