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Négociation
Mener une négociation

Mener une négociation

2 jours [14] Heures
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Formation sur Mener une négociation, à Clermont-Ferrand, Auvergne

Cette formation n’a pas encore été notée.

Objectifs

  • Choisir et utiliser des outils adaptés aux étapes identifiées, tout en adoptant les postures justes
  • Identifier et repousser vos propres limites de négociateur, notamment en situation difficile.

Participants

Dirigeants, managers, responsables commerciaux, commerciaux ou toute personne souhaitant optimiser son pouvoir de négociation commerciale.

Prérequis

Aucun

Moyens pédagogiques

Un support de cours par stagiaire

Validation des acquis

Validation en cours de formation par des mises en situation

Certification possible

Programme

1.    Méthodologie et outils de préparation à la négociation

  • Bien comprendre son environnement
  • Identifier ses forces et ses faiblesses (talent distinctif, talon d’Achille, plus-values, moins-values, notoriété…)
  • Etablir son baromètre motivation, enthousiasme, attitude, objectifs
  • Se poser les bonnes questions pour trouver les bonnes réponses du QQOQCCP au questionnaire contextuel
  • Fixer des objectifs clairs (cible, maximum, minimum)
  • Obtenir, si possible, le maximum d’informations sur l’autre partie
  • Personnifier son interlocuteur
  • S’appuyer sur ses clients ambassadeurs
  • Etablir clairement les enjeux pour chaque partie
  • Savoir formuler des propositions acceptables
  • Développer une approche stratégique des négociations importantes

2.    Communiquer pour convaincre

  • Raisonner pour argumenter efficacement
  • Anticiper et savoir traiter les différents types d’objections
  • Rebondir sur une argumentation contextuelle
  • Faire preuve d’agilité positive
  • Optimiser les trois langages
  • S’ouvrir pour dévoiler
  • Etablir les conditions de la confiance mutuelle
  • Franchir les étapes de l’adhésion à la fidélisation

3.    Structure de la négociation

  • Intégrer les différentes phases de la négociation
  • Gérer à bon escient le temps imparti
  • Trouver la bonne alternance et le bon rythme
  • Faire des propositions conciliables
  • Négocier à partir d’intérêts
  • Agir face aux difficultés
  • Négocier en équipe

4.    Processus, outils et postures de la négociation

  • Créer la relation
  • Comprendre son interlocuteur
  • Décrypter les postures et les attitudes
  • Jouer de l’indissociable paire : concession / contrepartie
  • Gérer les situations tendues, voire conflictuelles
  • Compenser les paliers de pression : du stress à l’adrénaline positive
  • Acter pour conclure

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

  • Autodiagnostic : quel est votre profil de négociateur ?
  • Mise en situation : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, entraînement pour négocier – Débriefing
  • Construction d’outil : élaborer sa grille de négociation
    • Argumentaire
    • Valeur ajoutée
    • Objectifs
  • Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections

Tarif

Sur mesure

Liste des dates de formation

capacités à négocier
Capacités à négocier dans le secteur de l’immobilier

Capacités à négocier dans le secteur de l’immobilier

3 jours [21] Heures
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Formation sur la Capacités à négocier dans le secteur de l’immobilier, à Clermont-Ferrand, Auvergne

Cette formation n’a pas encore été notée.

Objectif

Bâtir et renforcer la confiance avec ses clients pour améliorer les capacités à négocier.

Identifier les clés du succès dans la vente de solutions (produits / services).

Savoir adapter son langage et ses comportements en fonction de son client/prospect.

Maîtriser les techniques d’analyse des besoins et de découverte de son client.

Présenter sa solution de façon persuasive en s’appuyant sur les besoins révélés.

Développer son empathie et sa flexibilité pour améliorer les capacités à négocier.

Anticiper les obstacles à la vente et traiter les objections et résistances.

Identifier les « feux verts » et conclure la vente.

Participant

Agents immobiliers et collaborateurs

Moyens pédagogiques

Un support de cours par stagiaire

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Connaissance de base commerciale

Programme

1ère jour

  1. Le Style Social

  • Les fondamentaux de la communication
  • Les principes de la communication
  • Découverte de la matrice des styles sociaux

  1. La confiance et l’empathie

  • Les 4 piliers de la confiance (Ouverture, Fiabilité, Authenticité, Acceptation)
  • Points forts et points faibles de chaque style
  • Qu’est-ce que l’empathie
  • Pourquoi et comment faire preuve d’empathie

  1. Les caractéristiques des styles sociaux

  • Les besoins de fondamentaux de chaque style
  • Comment chaque style prend une décision
  • Comment motiver chaque style à agir

2ème jour

  1. La préparation de l’entretien

  • Recueillir / analyser l’information sur son client / prospect.
  • Se fixer un objectif maxi et mini SMART.
  • Construire un plan de jeu

  1. La prise de contact

  • Les points de passage clés pour bâtir un climat de confiance.
  • Adapter sa prise de contact à chaque style d’interlocuteur.

  1. La découverte du client et l’analyse des besoins

  • Les Techniques de questionnement (contexte, problème, conséquence, solution).
  • Comprendre le contexte et savoir identifier les besoins.
  • Transformer les besoins latents en besoins révélés.

  1. La présentation de la solution

  • S’appuyer sur les besoins révélés.
  • Le principe du BAC (Bénéfice / Avantages / Caractéristiques).

3ème jour

  1. Négocier et traiter les attitudes du client

  • Le cycle de maintenance
  • Les comportements défensifs
  • Comment traiter les comportements défensifs
  • La spirale d’évolution
  • Les techniques de traitement des objections.

  1. La flexibilité

  • Qu’est-ce que la flexibilité
  • Construire des échanges gagnant / gagnant
  • Comment développer sa flexibilité

  1. Le processus global d’un entretien efficace

  • Les différentes étapes d’un entretien efficace (préparation, commencement, analyse des besoins, présentation, négociation, conclusion, suivi).
  • Intégrer le style social de son interlocuteur à chacune des étapes.

Tarif

250€ ht/jour*

* Les tarifs sont évolutifs en fonction de la demande et du nombre de stagiaires.

Liste des dates de formation

techniques de vente
Techniques de vente

Techniques de vente

5 jours [35] Heures
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Formation Techniques de vente, à Clermont-Ferrand, Auvergne

Cette formation n’a pas encore été notée.

Objectif

Acquérir les techniques de vente efficaces en connaissant les règles de la communication interpersonnelle, en maîtrisant les étapes de la vente et en connaissant les techniques propre à chaque étape.

Participant

Ce cours s’adresse toute personne étant amenée à diriger des négociations commerciales

Moyens pédagogiques

Un support de cours par stagiaire

Validation des Acquis

Exercices de mise en application tout au long de la formation, Exposés, Echanges, Tests, Jeux de rôle, questionnaire d’évaluation fin de formation

Prérequis

Aucun

Programme

  1. Les principes de la prise de contact

Présentation : l’accueil et l’image qui restera

L’état d’esprit commercial

Le comportement

  1. Les notions d’échange et de dialogue

Le thème du dialogue

Savoir mener une phase d’enquête

L’importance de l’écoute active

La reformulation

Le non verbal

  1. Découvrir et identifier les besoins de son client

Identifier les besoins et motivations associées

Développer l’écoute active et observer les réactions

S’adapter constamment

  1. Faire une proposition adaptée

Développer un argumentaire structuré

Développer vos spécificités

  1. Les réactions (objections) du client

Approche de l’objection et définition

Accepter les remarques

Comprendre l’objection

Les techniques de réfutations

  1. Garder le contrôle de l’entretien

Mener un entretien jusqu’à son terme

La spirale positive

Formuler clairement la demande

  1. La phase de conclusion

Conclure au bon moment

La prise de congé

Tarif

Sur mesure

Liste des dates de formation